小型推土機配件企業的生存之道

    (一)農村市場是價值取向

    以農村市場為主，兼顧城市

    準確的產品定位直接關系到企業乃至整個行業的發展。盡管國產小型推土機配件制造商背景復雜，但在產品制造上都是更多地追求推土機配件行業標準。在歐美發達國家，小型推土機配件應用最普遍的是市政維護，屬于維護作業設備范疇。在中國，小型推土機配件也發展多年，但整體速度緩慢，主要是絕大多數城市還處于建設階段，對小型設備的需求有限。但是，農村經濟的發展為這類產品提供了極為廣闊的發展空間。從實際情況來看，農村市場之所以青睞這類產品的主要原因是大量青壯年外出打工導致農村勞動力缺乏，勞動力成本增高，農村工程規模小且分散，用戶購買實力較差。因此，這類產品在農村用戶眼中，不僅用得好，而且買得起。當然，筆者并不否認城市對小型推土機配件的需求也在提速增量，但與農村市場相比，城市的需求總量明顯偏少。

    多品種經營

    與大中型推土機配件相比，小型機械的品種少了很多，主要是裝載機、挖掘機和挖掘裝載機。國產小型推土機配件確實存在配置水平低的問題，動力和底盤基本上都是采用拖拉機或小貨車的部件，而沒有專用部件。但對于現階段的小型推土機配件來說可能是最優化的解決方案，并能在成本和性能之間達到和諧狀態。

    銷售渠道特定

    由于小型推土機配件是推土機配件、農用機械和建筑機械三個機械子行業的交匯點，產品使用面和適應面非常廣，制造商和經銷商也同樣來自三個子行業，本來有各自熟悉的渠道，現在卻生產和銷售同樣的產品，導致企業在產品的銷售渠道建設方面面臨巨大挑戰。目前，小型推土機配件的主要銷售渠道是農機渠道，原因有兩個：一是銷售對象絕大多數是農民，農民最熟悉的購買方式就是通過農機渠道;二是小型推土機配件制造商多數是農機企業出身，多年來與農機經銷商合作，彼此之間十分熟悉。相比之下，推土機配件渠道和建筑機械渠道則屬于補充性質的銷售渠道，對于增加產品覆蓋率有幫助，但很難獲得滿意的銷量，因為二者均缺乏足夠的用戶資源和網點資源，經營理念也不盡相同。因此，小型推土機配件制造商在進行渠道建設時，首選農機渠道。農機渠道的網點最靠近農村用戶，不僅可以就近提供產品，還可以就近提供服務;況且小型推土機配件的很多部件與拖拉機、小貨車通用，農機網點在配件儲備方面更具優勢。

    多種銷售形式，加強售后服務

    對小型推土機配件而言，分銷模式主要是獨家分銷和多家分銷兩種。由于這類產品在銷售方面既有數量上的目標要求，又有接近用戶的要求，所以專家建議一般企業選擇小區域獨家分銷模式，基本上是以縣為單位劃分區域，在每個縣設立一名經銷商，尤其在鄉鎮建立二級分銷網點。這樣做就減少分銷層級，有助于提高利潤水平，也就能提高經銷商的積極性。

    小型推土機配件在農村市場的迅猛發展給所有推土機配件生產企業都帶來了難得的機遇，而出現營銷困難正是人們對農村市場和農村用戶的不熟悉造成的。據了解，多數小型機械企業已經習慣于將售后服務外包給經銷商，采取直接在貨款中扣除服務費或階段性結算服務費的方式。除此之外，企業對經銷商的支持主要是免費提供三包配件，而對經銷商的服務管理極少。因此，深入農村市場了解農村用戶需求，就成了每一個小型推土機配件生產企業的必修課，刻不容緩。

    重價格、外觀和工藝質量

    目前，有不少小型推土機配件制造商無論是技術、生產能力還是市場營銷能力，均比較弱，除了價格競爭，很難開展其他形式的競爭;而且，價格競爭是這些企業最容易做到也最容易見效的手段。另外，農村用戶習慣在購買成本上能省則省，對產品的要求非常低，能使用就可以;加上產品技術含量較低，維修人員、配件和維修技術比較容易從社會上獲取等原因，客觀環境也促使企業參與低價格競爭。

    低價格競爭，可以有效打擊競爭對手，提高自己產品的市場占有率。但如果企業缺乏長遠的目標策略，不會打“組合拳”，只會低價格這一招，那將是一件很危險的事情。事實上，除了價格競爭策略之外，企業還可以采用差異化競爭策略，從產品差異化和服務差異化兩方面來考慮。比如，一拖和時風集團生產的小型裝載機產品無論是外觀造型還是工藝質量，都明顯區別于其他競爭對手。登錄http://www.zyxtyn.com/了解更多信息